氯醋生厂商潘高外贸部泰国拜访客户行

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泰国

经济结构随着经济的高速发展出现了明显的变化,制造业在其国民经济中的比重已日益扩大。自20世纪80年代以来,制造业已成为比重最大的产业,且成为主要出口产业之一。

泰国工业化进程的一大特征是充分利用其丰富的农产品资源发展食品加工及其相关的制造业,主要工业门类有:采矿、纺织、电子、塑料、食品加工、玩具、汽车装配、建材、石油化工等。

潘高化工外贸部早已搭上泰国发展的顺风车,先同行业一步,取得一定成绩。

 

金秋九月,

潘高化工外贸部同事到泰国拜访新老客户。

经与代理商(COLOSSAL)多年的共同努力,

潘高化工在泰国已经有一定客户基础。

泰国行,

在客户的热情接待下,

成为轻松愉快的  “ 拜访客户旅行 ”  。

 

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2018年是潘高化工外贸部的 “代理制+大客户直营” 外贸营销模式的开创之年,继印度、迪拜、美国、菲律宾、台湾、韩国之后,外贸部同事启动并完成了泰国行的计划。

为了更好的执行营销模式,潘高化工外贸负责人总结了外贸部所有同仁拜访客户心得,与所有“走出去”外贸人共勉。

 

一、加深情感了解

超越合作关系

此类客户,在当地有比较成熟的销售渠道,拜访前已深度合作,直接对接项目主要负责人,工作上,生活上沟通都比较密切,已经有了信任的基础,急需加深合作。

拜访侧重点

拜访的时候,除了实地了解公司情况,提前了解一下当地的文化,了解客户的生活,例如参加公司party等,当然,这种愿意让我们接触生活圈子的客户不多。

 

二、了解客户痛点

对客户现状了如指掌

此类客户,俗称老客户,合作多年,彼此有着长期的合作计划和良好的信任基础,定期成交订单。

拜访侧重点

1.拜访前,准备一套量身定做的样品,如果条件不允许,那么至少要为客户量身定制一套合作方案或者提供有价值的资讯,例如行业趋势,热卖产品,行业创新等,让拜访更加有目的性,也提供了洽谈的话题,让客户觉得你的拜访有意义。

2.精心为客户准备一些礼品,礼多人不怪。通常是具有中国特色的礼品,是我们精心准备的体现,同时也是对客户关系的一种肯定。

3.拜访时,参观客户的仓库或者门店,充分了解客户的产品线,询问客户对产品的建议,详细讨论产品开发,生产,销售上如何改进。

4.老客户的订单是来得最快最稳定的,只要价格交期没问题,基本就成了,所以要通过交流了解是否有近期采购计划,是否遇到某些采购困难,及时提供帮助,给出最好的价格,最好的交货期,进一步挖掘客户的订单。

5.尽量邀请客户一起用餐,争取在轻松的环境下与客户相处,在情感上进行交流,加深感情,让以后的沟通更加流畅。

 

三、得到客户肯定

多方面展示专业度

此类客户,刚开始接触的客户,对产品感兴趣,但是没有正式开始合作。这种客户对于公司发展有着重要意义,支撑着公司业务发展壮大。

拜访侧重点

1.通过客户调查,邮件,展会等多方面渠道的接触,分析客户的规模,判断是否值得拜访。

2.在拜访开始时,送小礼品,增加客户好感,礼品要有特色,且经常可以使用的,时刻提醒客户我们公司。

3.准备好专业的PPT,包括公司介绍,行业资讯等进行展示,让客户感受到公司业务代表的职业素养。

4.在讨论产品的过程中,有意识地表达你的行业经验(例如从业年限),对产品的认识(例如产品会出现的潜在问题),对行业的趋势理解(多看看行业杂志,结合自己的总结。),让客户体会到,我们是专业的,又足够经验作为合作基础。

5.提前准备好要询问客户的问题,多方面了解客户的规模、开发模式、产品状况、采购量等。这些问题,有些可以直接提出,有些涉及到比较机密的内容则需要旁敲侧击。问题最好是在拜访最后时段提出,也就是客户先对你有比较充分的了解。因为在深入交流后,客户会更加愿意回答。

6.尽量去参观客户仓库或者门店,从最前线了解客户的产品和需求。可以从仓库的大小、每款产品的数量等,判断客户的采购量;可以从查看产品质量,判断客户质量要求与款式类型。

 

四、获取信任

增加互动,去除隔阂

此类客户,规模不小,但却一直没有合作。

拜访侧重点

1.千里迢迢拜访,只为表达对客户的高度重视。

2.体现专业度,让客户更加了解公司,并肯定业务代表个人,从而有更多的交流。

3.提前了解客户的市场需求(例如提前去看客户的门店,收集客户终端消费者的信息等),并带上有针对性的产品或者解决方案,让客户感受到我们的重视。

4.客户愿意开玩笑时,说明客户接受了我们的诚意感,愿意接纳我们。我们需要抓住时机,不光聊产品,还聊生活,聊往事,聊趣事,全面打开话题,让彼此更加熟悉。

5.拜访结束后,详细总结讨论的内容,及时email给客户,向客户再次表明我们的专业与重视。

 

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